Cara Mempromosikan Produk Insurans/Takaful

By sabree hussin on February 27, 2012 in Kewangan

Assalamualaikum w.b.t dan salam sejahtera.
Rasanya kerap jugak saya perhatikan ada sebahagian pelawat yang berkunjung ke blog sabreehussin dot com ini disebabkan ingin mengetahui cara-cara dan strategi mempromosikan produk insurans dan takaful.
Setahu saya, belum pernah lagi saya menulis artikel mengenai cara-cara menjual insurans dan takaful dalam blog ini. Mungkin sebab sebelum ini saya pernah menulis beberapa artikel mengenai insurans dan takaful, jadi ada pengunjung yang singgah ke blog ini untuk mengetahui serba sedikit mengenai kedua-dua instrumen kewangan yang saya sebutkan itu tadi.
Setakat sekarang ni, ada empat artikel yang pernah saya siarkan dalam blog ini yang ada kena mengena dengan produk insurans dan takaful, iaitu
1. Kebaikkan Membeli Polisi Insurance
2. Kerjaya Insurance Agent, Sesuaikah Untuk Anda?
3. Abang… Mari Bang Dengar Pasal Takaful Sekejap
4. Apa Hukum Bagi Orang Islam Bekerja Dalam Syarikat Insurance?
Buat masa ni memang baru sedikit yang sempat saya kupas mengenai insurans atau takaful… Nak buat macam mana, bahan untuk saya gunakan sebagai sumber rujukan pun masih lagi terhad, jadi saya tulis lain kali je la ya.
Dalam catatan pada kali ini, saya hanya ingin kongsikan serba sedikit buah fikiran tentang strategi dan cara-cara menjual insurans dan takaful. Ini merupakan himpunan idea semata-mata, mana-mana yang sesuai boleh digunakan, dan sekiranya idea ini tidak berjaya untuk dilaksanakan, tolong jangan salahkan saya.
Sebaik-baiknya dapatkan juga nasihat pakar tentang bagaimana cara yang paling bagus untuk memasarkan produk insurans dan juga takaful.
Apa yang bakal saya kongsikan dalam ruangan ini adalah cara-cara menjual polisi insurans dan takaful cara saya. Sekiranya anda berminat nak tahu jugak bagaimana cara yang bakal saya cadangkan, boleh teruskan pembacaan.

image : myvitrd.com

1. Fahami Konsep & Produk

Pertama sekali, sebaik-baiknya sebagai agent insurans, kita kena pastikan apa yang kita cuba nak jual. Kita nak jual polisi insurans/takaful. Jadi kena fahamlah bagaimana insurans/takaful ini berfungsi.

2. Ambil Berat Sensitiviti Prospek

Sekarang ini ramai yang dah mula sedar dan saling membanding-bandingkan antara kontrak insurans dan juga takaful. Mereka yang faham sistem kewangan Islam, maka mereka dapat bezakan mana satu yang halal dan mana satu yang haram.
Jangan sesekali kita persoalkan kenapa mereka ada mentaliti yang sedemikian rupa, sebabnya aspek halal dan haram sangat bersangkut rapat dengan nilai-nilai keagamaan yang mereka imani. Memang ia akan menjejaskan skop dan sasaran pelanggan kita, tapi ini bukan satu sebab untuk kita berdebat dengan prospek.
Ringkasnya, kalau kita jual insurans fokuslah dekat orang-orang yang bukan Islam, manakala kalau kita jual takaful berikan pula fokus kepada mereka yang beragama Islam.
Memang ada orang Islam yang tak peduli dengan halal/haram produk insurans, tapi jangan pukul rata. Bukan semua orang Islam jahil macam tu. Jadi sila promosikan produk anda hanya kepada prospek yang bersesuaian sahaja.

3. Apa Keistimewaan Produk Insurans/Takaful?

Sebagai jurujual insurans, kita perlu ada kemampuan untuk menjawab persoalan seperti

Apakah keistimewaan insurans/takaful dan mengapa orang ramai patut beli polisi insurans/takaful?

Dalam pasaran, terdapat beberapa instrumen dan produk kewangan yang memiliki fungsi dan karekteristik tertentu.
Cuba bayangkan, seorang pelanggan dengan sumber kewangan yang terhad dan memiliki option untuk beli lain-lain produk kewangan, tiba-tiba kita nak pancing dia untuk beli polisi insurans/takaful dari kita, kita mesti mampu untuk menerangkan pada dia apa keistimewaan produk insurans/takaful. Just in case kalau mereka masih lagi tak tau.

4. Ceritakan Juga Kelemahan Insurans/Takaful

Tak ada satu pun produk kewangan yang perfect.
Ambil contoh unit trust, ada masa-masanya nilai pelaburan dalam unit trust juga akan jatuh. Begitu juga pelaburan dalam saham, forex, emas, perak dan lain-lain komoditi.
Daripada kita asyik ceritakan sesuatu yang baik kepada prospek apa kata sesekali kita ceritakan juga apa kelemahan produk insurans/takaful. Tetapi make sure cerita mengenai kelebihan mesti lebih banyak berbanding cerita pasal kelemahan.
Contohnya, kelemahan insurans/takaful ialah duit yang dibayar untuk tujuan caruman ini kita tak boleh nak keluarkan duit tu. Ini kelemahan.
Akan tetapi dari kelemahan ini, kita boleh twists ia menjadi satu kebaikkan, contohnya kita katakan disebabkan kita tak boleh nak keluarkan duit yang dibayar, maka ia sangat bagus untuk latih kita dan mendisiplinkan diri kita untuk menyimpan untuk kegunaan masa akan datang.
Kesimpulannya, bila kita ceritakan mengenai kelemahan produk, pada masa yang sama kita ceritakan jugak bagaimana kelemahan yang terdapat pada produk tu boleh kita jadikan ia sebagai satu kelebihan yang pada akhirnya akan memihak kepada prospek. Boleh dapat?
Kenapa kita patut ceritakan serba sedikit kelemahan produk yang kita pasarkan?
Sebabnya ialah kita nak prospek kita tahu yang kita mencadangkan sesuatu produk bukan semata-mata sebab kita cuma berminat nak dapatkan duit dia semata-mata… akan tetapi kita nak berkhidmat kepada prospek kita tu tadi.
Sebenarnya tak ada masalah pun kalau kita tak nak ceritakan kelemahan produk yang kita promosikan, sebabnya bila prospek kita tu balik nanti dia tetap akan buat personal reasearch dan dapatkan sendiri maklumat-maklumat yang berkaitan.
Akan tetapi, kalau semua maklumat kita dah ‘suapkan’ pada prospek, iaitu maklumat seperti kelebihan dan kekurangan, ini akan sedikit sebanyak membuatkan prospek malas nak buat additional research. Kalau prospek still tak nak beli, bukan bermakna dia tak minat… mungkin sebab dia memang betul-betul tak ada duit sekarang ni. Jadi jangan buat andaian sendiri.

5. Menerang, Jangan Menyerang

Menerang dan menyerang… bunyi pun dah dekat-dekat nak sama. Tapi maksud dia sama sekali berbeza.
Apa salahnya kalau nak jual insurans/takaful ini kita gunakan bahasa yang elok-elok. Terangkan baik-baik, sebab bukan semua orang kita boleh approach dengan cara yang aggressive. Ada setengah orang kita kena cakap dengan dia elok-elok dan terangkan baik-baik. Kalau dah memang rezeki kita, insya Allah dia akan beli polisi dengan kita. Sabar lah.
Macam mana orang menyerang dalam proses jual beli insurans/takaful?
Cara dia macam ni la… agent insurans/takaful ini kata nak terangkan pasal satu produk kewangan yang baik dekat kita.
Tiba-tiba dia bukak satu cerita yang menakutkan kita. Contohnya dia katalah
Macam mana keadaannya kalau satu hari kita mati, siapa yang nak jaga family kita?
Kalau kita jadi cacat esok macam mana kita nak teruskan hidup?
Kalau tiba-tiba kita kena serangan penyakit kronik macam mana kita nak bayar? Siapa nak tanggung bil hospital?
Kalau kita accident kemudian ada bahagian atau anggota badan yang kena potong, siapa nak cover ganti rugi anggota badan yang hilang tu?
Soalan-soalan yang seumpama dekat atas itu lah..
Personally, saya meluat dengan soalan-soalan macam tu. Dah macam dia ni nak jadi tukang ramal masa depan kita pulak.
Kalau saya dengar persoalan-persoalan yang seumpama dengannya, saya sendiri akan mengambil pendekatan untuk bersikap defensive. Saya akan tamatkan perbualan dan walk away. Saya tak berminat nak teruskan perbincangan mengenai produk yang nampaknya bawa sial kepada duit dalam poket seluar saya.
Realitinya dalam masa sekarang ni, di zaman semua harga barang dah jadi sangat mahal, perbincangan mengenai duit bukanlah satu perbincangan yang menyeronokkan, tiba-tiba kita nak sogok prospek kita dan ugut dengan benda-benda sial seperti kematian, kecacatan, dan penyakit kronik.
Kalau anda di pihak prospek, dengan keadaan belanja yang kadang cukup kadang tak cukup.. apa yang anda akan rasa? Seronok? Gembira? Teruja? Sepatutnya produk insurans/takaful ini akan memberikan ketenangan dan ketenteraman jiwa, akan tetapi kalau kita gunakan pendekatan yang salah.. produk ini akan jadi penyebab orang sakit jiwa. Stress jadinya.

6. Faktor Personal

Ini adalah faktor dalaman.
Berkenaan dengan diri kita sendiri sebagai seorang penjual. Adakah kita memiliki skil untuk bercakap dengan semua lapisan masyarakat tanpa ada sikap prejudis. Kalau kita bercakap dengan orang tua, kita bercakap hal-hal yang bersesuaian dengan usia dan pemahaman orang tu.
Kalau kita nak close orang muda, mampukah kita ikut rentak orang muda tu tadi. Mudahnya ini adalah kemampuan kita untuk berkomunikasi dengan semua peringkat usia.
Selain cara komunikasi, perlu jugak dititikberatkan hal-hal seperti cara penampilan dan personaliti kita.

7. Beri Rebate

Saya rasa ini adalah teknik biasa yang diamalkan oleh kebanyakkan agent.
Kita beri rebate kepada pelanggan kita. Contohnya rebate 10% atau beri diskaun 10%.
Sebenarnya bukannya rebate sangat pun, lebih kepada kita bagi sebahagian daripada komisyen yang kita dapat tu kepada pelanggan kita. Kelemahannya ialah ia akan mengurangkan komisyen yang kita dapat. Tak boleh amalkan selalu.

8. Tawarkan Prospek Sesuatu Yang Unik

Sesuatu yang unik ini adalah sesuatu yang hanya anda boleh beri. Agent lain tak mampu nak beri. Apa bendanya?
Boleh jadi cara kita melayan pelanggan, cara kita beri khidmat nasihat professional kepada pelanggan, dan apa-apa sahaja yang hanya anda boleh beri. Apa lagi? Fikir sendiri… mesti ada kelebihan yang ada pada anda yang hanya anda seorang je yang tahu.
Jadi gunakan ia dengan sebaik-baiknya.

9. Bagaimana Cara Kita Approach Prospek

Seperti yang pernah saya tuliskan dalam artikel saya yang lepas bertajuk kebaikkan membeli polisi insurans, prospek kita ni bukan berminat sangat nak beli insurans. Sebab mereka tak perlukan insurans.
Apa yang mereka perlukan sebenarnya adalah benda lain. Contohnya pakej haji dan umrah, pakej pendidikan, medical card, pelan persaraan dan lain-lain lagi pakej yang pada namanya langsung tak ada kena mengena dengan insurans/takaful.
Dengan sedikit kreativiti, kita boleh jual dan promosi insurans tanpa menyebut nama insurans/takaful walaupun sekali kepada prospek.

10. Buat Jangan Tak Buat

Saya dah beri beberapa tips yang mampu saya beri.
Saya percaya branch manager anda pun dah penat berikan anda training untuk latih anda bagaimana nak jual insurans/takaful.
Boleh jadi anda jugak dah banyak sangat baca mengenai cara-cara menjual insurans dan takaful, tetapi sampai sekarang masih lagi belum menampakkan hasilnya. Apa sebabnya?
Saya pun tak tau. Jangan tanya pada saya.
Kalau anda tak pernah mulakan lagi langkah untuk menjual dan mempromosikan insurans/takaful… boleh jadi itulah sebab utama dia.
Selamat mencuba dan semoga artikel ini beri sedikit sebanyak manfaat kepada pembaca sekalian.
Baca Juga : Bagaimana Menjual Produk Tanpa Menyakitkan Hati Pelanggan